ハウスメーカー営業マンの資質
こんにちは。
ご訪問ありがとうございます＾＾
今回はついに、ハウスメーカーが
決定し【契約】までの話です。
前回は競合メーカーについて
特に「出来る営業マン」にフォーカス
しました。その記事がこちら☟
そしてここでは、契約に至ることが
出来た最大の要因である「営業君」を
中心に話したいと思います。
最初の出会いはもちろん展示場
我が家が半ば諦めていた(資金不足；；)
一条工務店。本当は私は一条にしたくて
一条にしたくてしょうがなかった。
でも大事なことなので2回言いますが
諦めていた。
しかし、好機が訪れます。そして
最寄りの集合住宅展示場の「一条工務店」
に行くきっかけになったのが”土地”でした。
土地決定まではこちらで☟
この分譲地の側をたまたま
通りかかったことがきっかけでした。
一条の分譲地が見つかっていなかったら
きっと、地場の工務店あたりで
建てていた可能性が高いと思います。
そしていよいよ一条の展示場へ‼
かみさんにも、この事は説明済みです☟
玄関を入り、一番最初に
案内してくれた営業マンこそ
我が家の営業マンになる可能性が高い！
重要です！
重要すぎます！
理屈が分かっているだけに
「お願いだから
いい営業マンが来ますように🥺」
そりゃぁ、私は家を建てるなら
一条で建てたい！！(無理だけど；；)
と思っていたので願いました、心から。
というのも。
営業マンに厳しいのはむしろ・・・。かみさん！
今までたくさんの展示場を廻った
おかげ？(せい)でかみさんの
営業マンを見る目もかなり
肥えてきています 。
しかもサービス関係の仕事を昔
していたこともあり、、、。
- 礼儀
- 言葉遣い
- 清潔感
- なんといっても相性
が、かみさんのお眼鏡に
叶わないと終了ぉぉぉ
チャンチャンなのです＾＾；(いやいや笑えねぇ)
何回「もういい」と
私に言ったことか、、、。
その度にそそくさと展示場をあとに、、、。
もう、とにかくかみさんが
気に入ってくれるような、まともに
話しを聞いてくれるような
「営業マンでてこいやぁ！」
(高田〇〇か)
そして、奥から笑顔で出てきたのが
「我が家の
営業君＾＾でした！」
ついに登場！営業君。かみさんの反応は！？
営業君は笑顔のかわいい好青年！
・礼儀も正しい！
・言葉遣いもOK
(たまに間違うけど全然OK＾＾)
・清潔感もある。ほんとに好青年！
そして・・・。
かみさんとの相性は・・・。
合ったー！＾＾
ファーストインプレッション！
掴みはおっけー👌
かみさんもこそこそ声で
「いい人でよかったね😊」
よっしゃキター！！
最初で最後のチャンス到来です！
私は展示場内で、かみさんが
気を逸らしているうちに
営業君に言いました。
私の事はいいから、かみさんを盛り上げて！
私は一条めちゃめちゃ気に入ってるから
ホントにいいから。鍵はかみさんね！
営業君「はいっ！！」
なんちゅういい返事＾＾；
分かってるのか分かってないのかは
分かりませんが、とにかくいい返事＾＾
その後、私はもはや”黒子”のように
立ち振る舞いむしろ営業君のサポートに
まわりました。
すると営業マンにとっては、重要な
「着座」に営業君は持ち込むことが
出来たのです！すごいすごい＾＾/
＊「着座」は営業にとって小さな目標
みたいなものです。お客さんを座らせる
事は意外と難しいんですよ＾＾；
座ってからだと、資料も見せやすく
長く展示場に留まらせることが出来る。
展示場の滞在時間が長ければ長いほど
契約率は高いですね。by元売れない営業マン
着座後の営業君は一生懸命
プレゼンしてくれました。
正直、言います。
彼のプレゼンは、へったくそでしたよ＾＾；
決して上手じゃなかった。
でもね、一生懸命さはひしひしと
伝わってきましたよ。
そこで、さらに驚いたことに
かみさんが真剣に聞いている。
うんうんと頷きながら、たまに質問しながら
ちゃんとコミュニケーションを取っていた。
本当にびっくりです。
そして、凄い事だと思うんです。
性能・設備・技術をことこまかに
話さなくても、上手に話せなくても
引き込む力は別にあるのでしょうね。
しかし、かみさんから伝家の宝刀が
振り下ろされます😱
予算は〇千万円しか出せません！
ついに出ました、伝家の宝刀！
この宝刀に何人の営業マン
が散っていったか・・・。
一条さんて高いんですよね？予算は
〇千万円までしか出せないんですけど
建てられますか？
営業君「大丈夫です！建てられます！」
＊心の声です
！！？？ぜぇてぇ無理ぃぃ
でもナイス！営業君！
正直言って一条では、言ってる予算じゃ
無理です。建ったとしてもi-smile(No自由設計)で
小さな小さな家、しかも外構は自前かな＾＾；
みたいな。
＊言っておきます。結果は1,000万円オーバー
してますからぁ＾＾；
ぱぱ！この予算で建てられるって！😆
う、うん良かったじゃん＾＾考えてみようよ。
マジか？
ホントに！？
話し進めていいの？
よっしゃー！一気にいこー！？
営業君！あんたは偉男！！
ここからの営業君のガンバリ
展示場に伺った、その夜。
早速、来場のお礼と次の”約束”
アポ取りに我が家に訪れました。
住所を知られると、営業マンが
来るのが嫌で住所を書かないお客さんは
沢山います。営業君は我が家から
無事に【お客様証明書】(住所記入済みアンケート)
を取得しています＾＾
その辺の話は、こちらに書いています☟
その後、営業君は
完成現場見学会に誘ってくれたり。
近くの一条展示場を案内してくれたり。
【宿泊体験！】へお誘いしてくれたり。
我が家が、奇跡的に
出会った一条分譲地の
価格の説明をしてくれたり。
一緒にその分譲地に行き現場確認をしたり。
一条の分譲地である事の
メリットを一生懸命に説明してくれたり。
そうして「土地」決定の理由を営業君が
導き出してくれたのです。
条件付き土地の決定は
当然、「契約」を意味します！
「契約」の前に！振り返ると・・・。
正直、私の目から見ると営業君は
若手で経験も浅く、まだまだ
これからの営業マンです。
前回の出来る営業マンを見た後ですし
力の差は歴然です＾＾；
現場見学会では余計なことを言うし。
(うちはエコカラット採用予定なし！
って言ってるのに、ずーっと
エコカラット、イイですよーって言ってた＾＾；
いらんって言っとんねん💢こっちは😡)
宿泊体験には遅刻してくるし。
土地の現場確認の時は、上司同行だし。
上司がいる時はなぁんにもしゃべらないし。
でもね。
かわいいんですよ😊
なんとも言えず。
イラっとはするんですけど
許せちゃうんですよ、なぜか。
”凄く売れる”営業マンは2パターン
一条営業マン時代と私の現職での
経験も含めて「売れる営業マン」には
２パターンいると思っています。
もちろん、いろいろな「型」を
売れる営業マンは持っていて
自分の秀でた武器を使って、営業を
行いお客さんを獲得していきます。
当然、この2パターンからの
派生もあります。
大きくカテゴライズした場合2
つに分かれるという事です。
1つ目のパターン「スマート完璧タイプ」
わかりやすく言うと出来る営業マン
ですね。簡単に説明すると。
・知識が豊富
お客さんからの質問に
答えられないことはない！
・時間が正確
遅刻なんか言語道断！
約束前にはきっちり、現場に
入り準備万端！
・スマートで無駄がない
余計なことは一切なし。
順序立てて、狂いなく進めていく！
スマート完璧タイプは、契約までの
スピードも速いです。「型」はまると
一気呵成に契約まで持ち込んでいきます。
契約しない理由を、一つづつ消して
契約しない理由を”0”にする感じですね。
性質上、ある程度経験が必要になります。
知識・技術・経験が積み重なった
このタイプの営業マンで、すげぇなぁと
思った人が数人いました。
2つ目のパターン「一緒にいたくなる人徳タイプ」
私のようなThe A型の人間
(真面目ってことにしておいて)には
到底理解できないタイプの営業の「型」。
とにかく、いつもにこやかで
会うとこっちも楽しくなるような感じです。
ちょっと説明が難しいのですが
このタイプのスペシャリストを一方
知っていますが、凄いです！
なんで！？😱という感じで、契約を
獲得します。いつ仕事してた？？
仕事してるとこあんま見たことない＾＾；
お客さんとの会話も、ほとんど家の性能とか
技術とか価格とかの話してない。
契約後のお客さんとも、凄まじく
仲が良く一緒に遊んでます。
(釣りだの、飲みだの、ゴルフだの)
まぁまぁこの方はちょっと特別なのでしょうが
とにかく！営業マン本人が気に入られ
そのまま契約まで行けるタイプです。
家を建てるって、一生ものになる場合が
多いですよね。だからある意味
営業マンは一生の付き合いになる人です。
”人”で契約するお客さんも
それほどに、存在するという事ですよね。
我が家の営業君はどっちタイプだ！？
どちらにも属していないNEWタイプ＾＾；
ではなく、まだどちらにでもいける
若手です、しかしながら！
私はこの営業君の人徳を信じて
契約するんです。
だって「許せるんですもの」
そりゃぁもちろん、小言の一つや二つは
言いますよ。言わせてくださいよ、ね！
人徳だけは、天性だと思っています。
身に着けようと思ってもつくものでは
ありませんよね。
営業君は持ってると思うんです。
「原石かもしれません！」
いよいよその時「契約」です！
ついにその時がやってきました！
目の前には契約書！
テーブルの向こうには営業君！
はっきり覚えてるんですよね
この時、私はこう思ってた・・・。
「ガンバレ！締めだぞ営業君！」
なぜだろう、私自身だって
住宅ローン戦士の仲間入りを果たす
直前だというのに。
心の中で俺は親か！？くすくすっ＾＾；
ってなってました😅
そして、一通り話をしてついに
営業君が
「Kish様の家づくりを
僕に任せてください！」
いやです！あなた一人には任せません。
営業君「えっ。」😱
私はあなた”一人”と契約するんじゃないんですよ。
一条工務店のあなたと契約するんです。
一人で出来ることは、少ないんです。
分からないことは、分かる人に聞く。
出来ないことは、出来る人に手伝ってもらう。
それでもいいですか？
営業君「はいっ！！」
それと約束して欲しいことがあります。
営業君「何ですか？」
分からないことは、分からなくていいので
後ででいいので、ちゃんと調べてから
教えてください。
間違ったりミスは人間だからします。
自分の判断で言わないとか
隠すようなことは、しないで下さい。
すべてを理解した上で、ちゃんと
判断しますから。
最後に私は後で、こんなものが
あったとか知らなかったことが
後から出てくるような事
だけは避けたいので、些細なことでも
教えてくださいね。お願いします。
営業君「わかりました！頑張ります！」
営業君・私・かみさん
「これからよろしく
お願いします！」
そして、買ったばかりの「実印」登場！
【契約完了！】
おわりに
ついに「ハウスメーカー決定まで」
が完結いたしました。
読み返すと、稚拙だなぁと思う
部分も多々あります＾＾；
また少しずつ、手を加えていければ
イイかな、と思ってます＾＾
我が家が建った今、営業君は
我が家に、何とか「入居宅訪問」で
「お客さんを連れていきます！」
と頑張っています。
こないだは「やっと連れていけます！」
おおー！いいじゃん！いいじゃん！
そしたら・・・ドタキャン😱
・・・。気にすんな！
いつでも連れてこーい＾＾/
次は「着手承諾」まで
頑張ってみようかな。
契約前には、一度は試してね☟
これから先の話の糧に絶対なります！
☆家づくりが始まってる方も
これから始める方も試す価値アリ
間取り・見積り・土地探し
を無料で出来ます＾＾/
・間取り迷子になってしまっている方も
・これから家づくり勉強の方も
・土地が決まらない方も
間違いなく参考になります！☟
今回はこの辺で。
ではでは。
★ぽちっとよろしくお願いします＾＾/
\★かみさん「りさ」のROOMです＾＾/
